Como a pandemia continua a ameaçar milhões de vidas em todo o mundo, as realidades econômicas globais estão impactando significativamente todos os aspectos de nossas vidas, desde como trabalhamos e nos comunicamos, como e o que compramos.
Nessa nova realidade sem precedentes, as mudanças massivas no comportamento do cliente e nas perspectivas dos negócios os executivos de vendas precisam traçar um novo caminho a seguir.
Os líderes devem, simultaneamente, ancorar no que é mais importante e executar bem várias iniciativas. Isso significa, antes de mais nada, que eles devem liderar com propósito, cuidando de seu pessoal, de seus clientes e de suas comunidades. Ao mesmo tempo, eles devem se concentrar em três horizontes para definir o caminho a seguir: navegar no agora, planejar a recuperação e liderar no próximo normal.
Os bloqueios quase levaram ao colapso em muitos setores de negócios, ao mesmo tempo que criam mudanças significativas no comportamento do cliente e do consumidor.
Embora continuemos a ver grandes mudanças e oscilações, acreditamos que o seguinte já é importante para os líderes de marketing e vendas entenderem:
Os consumidores estão se voltando para o consumo online em números recordes.
Essa mudança também é pronunciada em negócios B2B.
Os vendedores indicaram que as interações de vendas habilitadas digitalmente são agora mais do que duas vezes mais importantes que as interações de vendas tradicionais, em comparação com a equivalência aproximada antes do COVID-19. Quase quatro em cada cinco equipes de vendas B2B já mudaram para videoconferência ou telefone.
Mais importante, muitos desses comportamentos tendem a se tornar permanentes.
Embora vários setores tenham apresentado bom desempenho, muitos entraram em colapso. Os consumidores podem cortar até 40 a 50 por cento dos gastos, se você considerar os efeitos de segunda e terceira ordem de desdobramentos. No B2B, quase 50% das empresas cortaram seus gastos de curto prazo em resposta à crise e ao declínio da demanda, e uma parcela semelhante espera reduzir seus orçamentos de longo prazo também.
As empresas resilientes que se concentraram em tornar-se enxutas são capazes de administrar a crise e sair em melhor forma do que seus pares. Essa mentalidade enxuta também se estende à tomada de decisões.
Comitês executivos e operacionais que reuniram os principais executivos e os principais talentos em uma única equipe, são usados para acelerar a tomada de decisões e conduzir a uma execução rápida e eficaz.
As empresas resilientes tem mais probabilidade do que as menos resilientes de alienar ativos e ações sem crescimento. Essa abordagem permiti que eles buscassem investimentos estratégicos e avançasse em novas oportunidades de mercado.
As empresas resilientes, aumentaram seus gastos com vendas, enquanto as não resilientes permaneceram estáveis. Os vencedores continuam a realocar recursos cuidadosamente, investindo em recursos cruciais, como a leitura de sinais de demanda para determinar para onde e como os clientes transfeririam suas compras.
Dada a crise atual, é crucial que os líderes de marketing e vendas ajam de forma decisiva para ajudar a estabilizar os negócios e, em alguns casos, lutem para se manter à tona. Mas é importante olhar para a frente também. Os melhores líderes têm agilidade para moldar ativamente o futuro de suas organizações para a recuperação e o próximo normal.
Em uma época em que as pessoas estão com medo, inseguras e enfrentando condições econômicas terríveis, as marcas têm um papel desproporcional a desempenhar em suas comunidades. Isso inclui iniciativas de responsabilidade social corporativa projetadas para apoiar significativamente seus clientes e a comunidade. Embora qualquer assistência seja importante, acreditamos que as contribuições autênticas, adequadas à marca e verdadeiramente úteis têm mais probabilidade de não apenas ser apreciadas, mas também de ter um impacto positivo e duradouro nos clientes.
Proteger o bem-estar e a segurança de funcionários e clientes é uma prioridade.
As quedas bruscas na demanda que estamos vendo em muitos setores podem durar um longo período de tempo. É por isso que é importante ser estratégico ao procurar maneiras de fazer cortes, por exemplo, eficiência de gastos com marketing, otimizar remarcações e gerenciar melhor o estoque. O gerenciamento de preços, em particular, é crucial para evitar descontos que destroem valor.
Ao mesmo tempo, as ações podem ir além de fazer cortes para gerar dinheiro, realocando os gastos para programas que oferecem “ganhos” tanto em economia quanto em receita. A personalização direcionada e as iniciativas de experiência do cliente também podem alimentar o crescimento, melhorando a fidelidade do cliente e construindo confiança de longo prazo.
Os líderes precisam estar prontos para capturar a percepção e a demanda quando a recuperação começar. Os líderes com visão de futuro em indústrias avançadas e empresas de consumo / varejo provavelmente aumentarão os gastos no longo prazo após cortes no orçamento de curto prazo. Gastar de forma eficaz em marketing e vendas, significa repensar como usar melhor as ferramentas e recursos para se conectar com os clientes.
A queda na demanda é uma realidade, mas ela pode não ser igual para todos. Algumas empresas mais preparadas vão ganhar Market Share.
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