Como recuperar o faturamento rapidamente? Um roteiro de retomada para o crescimento pós-COVID-19

O Covid-19 continua a ter um efeito de longo alcance na vida das pessoas, famílias e comunidades, bem como na economia global. Em resposta, as empresas estão focadas em conduzir uma agenda dupla: proteger vidas e meios de subsistência.

Os líderes de marketing e vendas precisam operar simultaneamente em três horizontes:

1- navegando na crise agora;
2- planejando a recuperação;
3- liderando o próximo normal.

Vamos nos concentrar neste artigo sobre o segundo horizonte (planejando a recuperação) e em como as empresas podem acelerar o que fazem e como trabalham para capturar receita rapidamente para a recuperação.

O elemento de velocidade e agilidade, é crucial, porque esse desafio terá um impacto profundo em quem ficará de pé quando a crise finalmente diminuir. Portanto é importante não ficar estagnado, aguardando as coisas ficarem mais claras. É tempo de agir como lideres e começar a escrever o novo normal. 

Durante a crise, por exemplo, é provável que consumidores e clientes “negociem”, ou comprem produtos menos caros, resultando em grandes mudanças nas extremidades alta e baixa do mercado. As marcas estarão se reposicionando e mudando para canais, produtos e serviços digitais, abrindo outra frente na batalha por clientes novos e existentes. Nesse contexto, não basta capturar receita; isso tem que acontecer rapidamente. Já estamos vendo os primeiros a colher recompensas.

A captura rápida de receita exige uma combinação de ações, em três etapas. Acompanhe. 

1. Identifique, foque e priorize

Os líderes comerciais precisarão planejar a recuperação com base em um entendimento claro de seu ponto de partida e insights sobre os padrões de demanda antes e durante a recuperação. Isso é crucial para saber o que fazer e quando. Identificamos mais de uma lista de atividades de marketing e vendas que podem capturar receita rapidamente.

Alguns são mais relevantes para empresas B2C, enquanto outros fazem mais sentido para B2Bs. Veja: 

– Reposicionamento de marca;

– Movimentos de M&A;

– Planejamento de demanda;

– Inteligência de Mercado;

– Vendas e serviços digitais escaláveis;

– E-Commerce;

– Eficiência no marketing digital;

– Eficiência de Marketing;

– Produtividade de força de vendas;

– Inside Sales;

– Desempenho orientado a dados;

– Experiência do cliente e Jornada do cliente;

– Fidelidade, Lealdade, & CRM;

– Regularidade, Frequencia e Inatividade de clientes – CHURN;

– Renovar e aprimorar a Proposta de Valor de seus produtos;

– Rever a Dinâmica de preços e promoções.

Uma vez identificadas, essas medidas precisam ser rigorosamente avaliadas por seu impacto no EBIT e pela capacidade da empresa de executar rapidamente. Isso começa com uma visão clara do mercado e uma previsão cuidadosa da demanda nos canais, com base em visões granulares do cliente final e nos possíveis cenários econômicos. Isso exigirá uma abordagem mais sofisticada do que as usadas tradicionalmente para desenvolver insights profundamente granulares.

As organizações líderes estão usando modelos analíticos avançados com várias fontes de insights (por exemplo, dados de ponto de venda, pesquisa primária com consumidores, atendimento social e tendências de pesquisa on-line) para prever cenários de crescimento em nível granular. Porém esse painel de oportunidades precisa ser atualizado e revisado continuamente. Contra essa visão, é necessária a análise de quão bem desenvolvidas são as capacidades comerciais disponíveis.

Uma empresa do setor de indústrias avançadas, com baixa maturidade no gerenciamento de preços e margens, por exemplo, pode querer reforçar medidas para evitar vazamentos de margem, como uma mudança para aprovação manual de preços para evitar vendas com margens baixas. Os líderes comerciais devem sobrepor as previsões de crescimento em seus recursos de marketing e distribuição, portfólio de produtos e serviços e atividade competitiva.

Dentro desses cálculos, os líderes comerciais devem considerar movimentos do tipo “agora ou nunca” ou “Proposta vencedora”- ações que podem ter sido muito difíceis de realizar durante o tempo normal, mas agora são essenciais para avançar.

2 – Agir com urgência

De acordo com nossa experiência, as empresas podem desenvolver metas claras de crescimento e lucratividade em apenas uma semana.

Esse foco no cliente final também fornece informações claras para várias empresas de tecnologia com suprimento no exterior.

A “garantia da cadeia de suprimentos” vai se tornar um fator de compra importante.  O uso de uma mentalidade de start-up fornece o ímpeto para um crescimento significativo, geralmente através do uso cuidadoso dos canais digitais.

Uma empresa, por exemplo, conseguiu iniciar um negócio de comércio eletrônico totalmente novo em apenas 13 semanas, concentrando-se estreitamente no que os clientes mais se importavam, padronizando recursos e desenvolvendo o que já possuía.

Isso resultou no dobro do número de pedidos previsto, e um crescimento de receita. As abordagens de retorno do investimento (ROI) de marketing que usam dados para realizar realocações rápidas de gastos geralmente podem gerar grandes retornos no menor tempo possível.  

Há também oportunidades de mudança do mix de produtos para manutenção de estoque (SKUs) mais produtivos, pausando ou eliminando promoções que se sabe serem ineficientes e reforçando as relações comerciais baseadas no desempenho. À medida que os consumidores experimentam cada vez mais novas marcas, as empresas devem considerar a possibilidade de mudar os gastos promocionais para defender a participação em categorias com demanda crescente e onde há risco de mudança.

3. Desenvolva um modelo ágil de disparo rápido de ação tomada

Uma maneira importante de acelerar a tomada de decisões é fornecer às equipes ágeis tarefas altamente focadas e indicadores chave de desempenho (KPIs)

Em vez de aguardar aprovações e sugestões, esses esquadrões ágeis, que devem incluir parceiros, têm a capacidade de tomar suas próprias decisões. Em nosso mundo remoto atual, encontramos pessoas mais capazes e dispostas a adotar métodos ágeis, às vezes por necessidade, mas também porque estão se acostumando a usar videoconferências para resolver problemas ou tomar decisões rapidamente. Os vários esquadrões são então atribuídos a áreas específicas de foco, desde insights de consumidores / clientes até marketing digital.

A equipe de vendas poderia administrar negócios grandes e estratégicos e supervisionar a execução, agilizando a análise de negócios para segmentos impactados e mantendo a disciplina.  Outro esquadrão poderia se concentrar no desenvolvimento de uma visão de longo prazo para evitar reações de pânico e desenvolver diretrizes e objetivos claros para a equipe comercial.

Essas equipes ou esquadrões multifuncionais reúnem pessoas com habilidades-chave, como análise de dados, operações de vendas e design, adaptadas à área específica e complementadas com especialistas adicionais em jurídico, finanças, risco, RH, conforme necessário.  

Um scrum master supervisiona os esquadrões, alocando e coordenando recursos para iniciativas de maior valor por meio de análises semanais do progresso do sprint. “Ágil” não significa apenas implantar práticas de trabalho interativas, testar e aprender. Significa implementar um novo modelo operacional, construído em torno do cliente e suportado pelos processos e governança certos.

As organizações de vendas ágeis, por exemplo, priorizam continuamente contas e negócios e decidem rapidamente onde investir. Mas isso só é eficaz se houver um plano de crescimento claro e granular desenvolvido por uma equipe multifuncional que, coletivamente, entenda como conquistar cada tipo de cliente.  

Da mesma forma, a rápida tomada de decisões entre as vendas locais e as unidades de negócios globais e a rápida realocação de recursos entre elas exigem um processo estável de gerenciamento do pipeline de vendas que ambos usam.  Resposta rápida à receita não é apenas uma maneira de sobreviver à crise. O que as empresas fizerem hoje para capturar receita rapidamente estabelece as bases para o crescimento futuro.

Quer ajuda para passar por esta crise e se adaptar às mudanças? Entre em contato com nosso time de atendimento e veja como podemos ajudar!