À medida que a pandemia da COVID-19 continua, muitos líderes de vendas enfrentam uma escolha difícil: gerar o maior número possível de vendas, ou se preparar para o futuro. A maioria dos líderes de vendas está tentando fazer as duas coisas, é claro, mas as pressões que estão sentindo à medida que as economias do mundo recuam criam uma urgência para se concentrar no curto prazo.
Esse senso de urgência levou algumas empresas a tentar recuperar as receitas perdidas aumentando as metas para suas equipes de vendas. Como muitas dessas metas não são realistas, elas podem desmoralizar ainda mais as equipes de vendas que já estão se recuperando para a venda remota. Essa situação exacerbou uma tendência entre os líderes de vendas de se concentrar no desempenho de curto prazo no cumprimento de metas e previsões, atingindo crescimento e fechando negócios.
Acreditamos que os líderes de vendas poderiam usar melhor esse tempo como uma oportunidade de investir em suas equipes de vendas. Ao desenvolver cuidadosamente sua saúde e capacidades psicológicas, os líderes de vendas podem garantir que suas equipes estejam prontas para saltar à frente dos concorrentes à medida que a economia se recuperar.
Recomendamos 5 para os lideres de vendas neste cenário de retomada, leia abaixo.
O COVID-19 teve um impacto significativo nas metas de receita para 2020. Os líderes de vendas precisam reconhecer que o cumprimento das metas originais pode ser quase impossível e, em seguida, definir expectativas mais realistas (que, é claro, variam de acordo com o setor). Dada a incerteza em torno da recuperação econômica, as empresas devem considerar basear suas novas metas em um conjunto de cenários diferentes.
Essa abordagem permitirá ajustes rápidos e realistas às expectativas de receita, à medida que os cenários mudam em resposta aos principais indicadores e marcos, como a reabertura dos principais mercados. Depois que as empresas definem a variedade de cenários e as receitas alcançáveis em cada uma, elas devem ser divididas em metas de vendas realistas para unidades de negócios e indivíduos.
Se possível, os planos de vendas das unidades de negócios devem ser ajustados de baixo para cima para identificar territórios e contas com maior potencial de receita. Da mesma forma, os planos individuais de desempenho e as metas de desenvolvimento devem ser atualizados para motivar os representantes de vendas a um nível razoável de desempenho, mantendo-os responsáveis por seu desempenho. Sugerimos que as metas sejam baseadas por clientes ou grupo de clientes, sempre que possível, categorizados em A, B e C, após analise e interação com os Key accounts e seus respectivos clientes.
Muitos representantes de vendas recebem uma parcela significativa de sua remuneração de comissões. Uma desaceleração prolongada atingirá inevitavelmente sua renda. As empresas podem ajudar fazendo duas coisas: primeiro, fornecer segurança financeira imediata e, segundo, realinhar incentivos a longo prazo. Por exemplo, uma empresa de serviços ao consumidor possui mais de 2.000 representantes, cuja renda total é proveniente de comissões.
A empresa implantou rapidamente um programa de pagamento emergencial que fornecia uma porcentagem do pagamento proporcional mensal com base nos ganhos do ano passado para oferecer segurança e reduzir a ansiedade e o potencial de atrito. Ao garantir ganhos, a empresa conseguiu manter sua valiosa força de vendas. Além disso, as empresas podem mudar seus sistemas de recompensa para comportamentos que darão suporte ao processo de recuperação.
Por exemplo, no setor de serviços financeiros, os clientes podem não estar prontamente se inscrevendo para novos produtos financeiros durante esse período de incerteza. As empresas de serviços financeiros podem mudar uma parcela maior de seus sistemas de incentivos para recompensar novos clientes potenciais (em vez de novos clientes). Isso garante que a parte frontal do funil de vendas esteja totalmente carregada com leads qualificados, prontos para serem convertidos e ajuda a manter os representantes otimistas para a próxima fase.
A grande maioria das empresas B2B mudou seu modelo de go-to-market (GTM) durante o COVID-19 para vendas digitais e remotas. Dois terços dos tomadores de decisão B2B pesquisados acreditam que seu novo modelo é tão eficaz, se não mais, que os modelos anteriores. No futuro, as empresas B2B esperam que as interações digitais sejam duas a três vezes mais importantes para seus clientes do que as interações de vendas tradicionais.
Com essa profunda mudança para o digital, as empresas precisam refletir sobre quais habilidades seus representantes precisam para ter sucesso nessa realidade remota digital. Investir tempo e dinheiro no desenvolvimento de suas habilidades informa inequivocamente aos representantes de vendas que eles são importantes e valorizados, além de prepará-los para o sucesso na recuperação digital.
Uma área crítica de foco é o uso de dados e insights para tomar melhores decisões de venda. Algumas empresas estão investindo no treinamento de seus vendedores sobre como usar as ferramentas que fornecem recomendações sobre o próximo produto a ser comprado, para que possam vender melhor ou vender mais. Outros estão optando por treinar os vendedores para que possam adotar funções internas de vendas e fornecer aos clientes conhecimentos técnicos consultivos por meio da função de bate-papo do site.
Uma empresa de planejamento financeiro obteve grande sucesso ao usar esse tempo para modernizar suas práticas de vendas, implantando um programa de capacitação em larga escala focado no desenvolvimento das habilidades dos vendedores em tecnologias digitais. Esse programa de treinamento ajudou os vendedores a se adaptarem aos canais digitais que seus clientes estavam usando e a capitalizar a demanda para obter boas vendas no último trimestre.
Segundo nossa experiência, os compradores de B2B indicaram que valorizam três prioridades nos vendedores: velocidade, transparência e experiência. Portanto, os líderes de vendas devem reservar um tempo para realinhar suas operações de vendas (ferramentas, sistemas e processos) para equipar sua força de vendas para atender a essas necessidades. Para empresas que mudaram para a venda virtual, a codificação de jogadas de vendas bem-sucedidas pode ajudar os representantes de vendas em toda a organização a aprender rapidamente e colocar em prática o que funciona.
As empresas devem realinhar os processos de vendas para que a equipe de vendas possa replicá-los em escala. Por exemplo, as vendas virtuais requerem a mesma disciplina e padronização que as vendas presenciais. Os líderes de vendas devem definir as expectativas sobre qual deve ser o modelo operacional padrão nesse novo ambiente, explicitando literalmente como deve ser a segunda-feira a sexta-feira para os vendedores – por exemplo, quanto tempo eles devem gastar gerando novos leads e quanto se conectam com os clientes existentes.
Os líderes de vendas também podem ajudar os vendedores a dominar os detalhes do processo de vendas virtuais por meio de treinamento ativo sobre, por exemplo, a melhor maneira de usar plataformas sociais como o LinkedIn para gerar leads ou como usar materiais de vendas para acompanhar uma reunião virtual para aumentar as taxas de conversão.
Muitas empresas também adotaram carona virtual, o que na verdade permite que os gerentes ofereçam suporte a mais pessoas do que as reais nos dias pré-COVID-19. Dados os avanços na tecnologia de vendas, os líderes de vendas também precisam equipar seus vendedores com as ferramentas para conduzir melhores decisões.
Por exemplo, o aumento do uso de vendas internas, bem como de canais remotos e digitais, tornou mais crítico do que nunca garantir que o CRM esteja atualizado e limpo. As empresas devem considerar investir em módulos de CRM que podem automatizar o preenchimento de dados e enriquecer os dados do CRM com insights de bancos de dados externos
Pode ser um clichê dizer que a liderança é crucial em uma crise, mas muitas vezes os líderes de vendas ficam aquém. Os melhores líderes de vendas se concentram não apenas na comunicação de uma visão clara de onde a organização precisa ir, mas também na demonstração de um compromisso com seu pessoal.
A comunicação é particularmente importante agora, quando aqueles que trabalham em casa podem se sentir isolados e desconectados. Manter a organização de vendas focada e energizada é crucial para lançar as bases do desempenho para a recuperação.
Os líderes de vendas devem se esforçar para se comunicar em um nível estratégico e pessoal. Os líderes podem superar as preocupações de sua equipe de vendas, sendo transparentes sobre as perspectivas gerais da empresa e compartilhando e comemorando vitórias. É importante ser autêntico e impedir que as comunicações se tornem rotineiras e obsoletas, principalmente quando o trabalho remoto persistir.
Além disso, os líderes de vendas devem aproveitar a oportunidade para se conectar com suas equipes de vendas em um nível pessoal. Para muitos, o COVID-19 afetou seus meios de subsistência. Os líderes podem dar suporte às equipes de vendas com pontos de contato individuais por e-mail, telefone ou Zoom.
Por exemplo, os líderes de uma organização de serviços que conhecemos bloquearam um tempo para ligar para cada funcionário para ouvir e cuidar. Isso não apenas forneceu aos funcionários a afirmação de seu valor, mas também permitiu que a liderança tivesse “ouvidos no chão” e ouvisse notícias das linhas de frente.
Em muitos casos, essas ligações podem incluir treinamento para ajudar os vendedores a melhorar seu desempenho. E não se esqueça de tentar se divertir. Reuniões informais ou convidar palestrantes externos para falar sobre tópicos não relacionados aos negócios são importantes para manter o moral.
O impacto econômico da crise do COVID-19 reduziu a demanda. Os líderes de vendas precisam equilibrar ativamente o desempenho de curto e longo prazo. Mas, ao gerenciar a crise atual, eles precisam ter um entendimento claro dos retornos decrescentes de algumas atividades de curto prazo e, em vez disso, investir em seu pessoal para que estejam prontos para a recuperação.
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