Como ajudar os vendedores a ganhar mais negócios?

Em todas empresas sempre existe uma variação de desempenho entre a força de vendas. Isso é comum e normal.

Ajudar os de desempenho mais baixo a operar como os de alto desempenho é uma maneira infalível de impulsionar o crescimento adicional da receita . Mas como fazer isso?

Primeira etapa: descobrir o que os melhores vendedores fazem de diferente e identificar as melhores práticas que todos os vendedores devem seguir

Usando os dados comportamentais de vendas e marketing (e-mails, reuniões e telefonemas, por exemplo), as empresas podem pesquisar um grande número de bons negócios fechados para encontrar padrões e gerar insights sobre quais comportamentos podem ajudar a ganhar mais negócios e aumentar a satisfação do cliente.

Esses insights baseados em dados podem, então, ajudar os líderes de vendas a orientar e treinar sua força de vendas de uma forma que irá impulsionar o crescimento da receita.

Os vendedores de alto desempenho passam 20% mais tempo com os clientes, seja presencialmente ou remotamente

Esse mesmos vendedores gastam o mesmo tempo em tarefas internas burocráticas ​​quanto os de baixo desempenho, porém eles dão um passo importante de dedicar mais tempo para se conectar com os clientes, seja por e-mail, telefone ou pessoalmente.

A interação face a face com os clientes sempre foi um padrão para vendas, e a suposição é que isso ainda é verdade quando grandes somas de dinheiro estão envolvidas. Os clientes muitas vezes desejam sentir a sensação de confiança que se desenvolve a partir de interações pessoais.

Mas para uma variedade de negócios, as reuniões presenciais podem não ser necessárias

As empresas com negócios pequenos devem se concentrar no desenvolvimento de equipes especializadas e bem treinadas de vendedores internos que enviam e-mails e fazem ligações.

Alguns grandes negócios preferem ligações não solicitadas do que e-mails frios, e o vídeo está emergindo como um canal principal.

Como o COVID-19 aumentou a necessidade de interagir remotamente, o poder do vídeo como uma forma de se conectar com os clientes aumentou. As interações digitais com vendedores aumentou 40% desde o início da pandemia, e o bate-papo online aumentou 20%. Surpreendentemente, uma grande parte dos líderes de vendas acreditam que as interações de vendas remotas são tão ou mais eficazes do que o engajamento pessoal tradicional na prospecção de novos clientes.

Saber o valor das chamadas telefônicas e do vídeo permite que os gerentes de vendas treinem os vendedores para melhorá-los. As empresas podem desenvolver treinamento específico por chamada fria, incluindo scripts ou pontos de discussão, e se concentrar na contratação de pessoas que se sintam à vontade no telefone.

Atualmente, mais negócios são fechados remotamente. As empresas que ajustaram suas estratégias de vendas com base em percepções do comportamento observaram uma melhora na produtividade das vendas.

Além disso, eles se beneficiam da capacidade de treinar novos vendedores mais rápido.

Embora a comunicação com os clientes sempre envolva uma grande medida de intuição e engenhosidade emocional, trazer ciência para esta área é uma parte essencial da criação de uma organização de vendas moderna.

Pense nisto!