Como acelerar a recuperação do faturamento? Um roteiro para o crescimento pós-COVID-19

Velocidade, agilidade e uma nova compreensão dos valores do cliente são as chaves para navegar no próximo normal.

A COVID-19 continua a ter um efeito de longo alcance na vida das pessoas, famílias e comunidades, bem como na economia global. Em meio à sombria realidade econômica, as empresas em resposta estão focadas em conduzir uma agenda dupla: proteger vidas e meios de subsistência. À medida que a crise continua afetando vidas, as empresas lutam para compreender todo o seu impacto sobre seus negócios e como responder da melhor forma.

Os líderes de marketing e vendas precisam operar simultaneamente em três horizontes: navegando na crise atual, planejando a recuperação e liderando o próximo normal.

Vamos focar nesse artigo no segundo horizonte (planejando a recuperação) e como as empresas podem acelerar o que fazem para obter receita rapidamente.

Esse elemento de velocidade e agilidade em particular é crucial e terá um impacto profundo sobre quem ficará de pé quando a crise finalmente diminuir.

Durante a recessão, os consumidores e clientes tendem a “diminuir o preço”, ou seja, comprar produtos menos caros, resultando em grandes mudanças tanto no segmento alto quanto no segmento inferior do mercado.

As marcas estarão se reposicionando e migrando para canais, produtos e serviços digitais, abrindo mais uma frente na batalha por clientes novos e existentes.

Já estamos vendo os pioneiros colherem recompensas significativas.

Um modelo mental que irá permitir a recuperação rápida de receita

O que realmente se destaca é como os líderes abordam as atividades necessárias para gerar receita em uma escala que faça a diferença.

1 – Mentalidade de startup

Vemos algumas empresas, fazerem alocações consideráveis ​​de orçamento de marketing em alguns dias, e lançar novos negócios de comércio eletrônico em questão de semanas.

Estabelecem uma cadência ágil por meio de checks diários da equipe, revisões semanais de 30 minutos do CEO e revisões de sprint quinzenais de uma hora.

2 – Humano no centro

Para impulsionar uma ação rápida, as empresas precisarão repensar seu modelo operacional, construindo-o em torno de como seu pessoal trabalha melhor.

Capacitar as pessoas claramente exigirá um novo conjunto de habilidades e capacidades, desde a facilidade com a tecnologia até o trabalho remoto. Os pivôs bem-sucedidos para um modelo de vendas remoto, por exemplo, exigirão um nível inteiramente novo de colaboração e treinamento entre os representantes de vendas da linha de frente e a liderança para atender às expectativas do consumidor.

3 – Acelere o digital, a tecnologia e as análises

É quase um clichê dizer que a crise se tornou um ponto de inflexão na mudança para o digital, mas as melhores empresas estão agindo rapidamente para aprimorar e expandir seus canais digitais.

Elas estão usando análises avançadas para combinar novas e inovadoras fontes de dados, com seus próprios insights para derivar “áreas de recuperação”.

4 – Manual do cliente com objetivos específicos

Colocar os clientes no centro dos negócios é um princípio estabelecido há muito tempo, mas os negócios pós-coronavírus precisarão de uma recalibração profunda de como os clientes tomam decisões.

As empresas precisarão repensar as jornadas de decisão para entender o que os clientes agora valorizam e projetar novos casos de experiências do cliente com base nesses insights.

Isso significa uma abordagem mais sutil para a segmentação de clientes.

5 – Ambiente para impulsionar a adaptabilidade

As interrupções nas cadeias de abastecimento e nos canais de compra tornaram a adaptabilidade crucial não apenas para a sobrevivência, mas para o acesso rápido às oportunidades.

No curto prazo, adaptabilidade pode significar como as empresas trabalham com parceiros, mas, no longo prazo, exigirá novas parcerias e colaborações não tradicionais, incluindo fusões e aquisições estratégicas.

Três etapas para começar a recuperação rápida de receita

Capturar receita rapidamente requer uma combinação de ações em três etapas com rigor e disciplina:

1. Identificar e priorizar

Os líderes comerciais precisarão planejar a recuperação com base em uma compreensão clara das percepções de demanda antes e durante a recuperação.

Sugerimos algumas atividades de marketing e vendas que podem gerar receita rapidamente.

Algumas são mais relevantes para empresas B2C, enquanto outros fazem mais sentido para B2Bs.

Estratégia:

• Reposicionamento de marca;
• Movimentos de M&A;
• Novo Ecosistema de negócios;
• Novo modelo de planejamento de demanda e S&Op.;
•  

Canais Digitais:

• Vendas e Serviços Digitais em escala;
• E-commerce;
• Digital Marketing de Conversão Efetiva (E não simplesmente promocional)

Produtividade:

• Eficiência de Marketing
• Produtividade de Vendas
• Vendas Internas (inside Sales)
• Gerenciamento de Desempenho baseado em dados

Customer Experience

• Jornada do Cliente
• Personalização, Fidelidade & CRM
• Servitização (tornar-se essencial ao cliente)
• Proposta de valor
• Vendas impulsionadas por análise de dados
• Pricing Dinâmico & Campanhas Otimizadas      

Uma vez identificadas, essas medidas precisam ser rigorosamente avaliadas pelo seu impacto no EBITDA e na capacidade da empresa de executar rapidamente.

As grandes empresas líderes estão usando modelos analíticos avançados com várias fontes de insights, para prever cenários de crescimento em um nível granular. Este painel de oportunidades precisa ser atualizado continuamente.

2. Aja com urgência

Uma vez que existe um mapa de atividades priorizadas, as empresas precisam realocar os recursos de forma rápida e decisiva para capturar o crescimento. O foco deve ser o lançamento das iniciativas maiores e rápidas, ajustando os modelos de cobertura de vendas, ou mudando os gastos com marketing para canais de alto desempenho.

A necessidade de agir com urgência permitiu às empresas realizar coisas incríveis em curtos períodos de tempo que pareceriam impossíveis apenas seis meses antes. Elas demonstraram a agilidade das start-ups, a capacidade de olhar para seus clientes de novas maneiras, um compromisso com as decisões baseadas em dados e um foco implacável na execução iterativa para melhorar continuamente.

A mentalidade de start-up fornece o ímpeto para um crescimento significativo, geralmente por meio do uso cuidadoso de canais digitais. Uma empresa, por exemplo, foi capaz de lançar um negócio de comércio eletrônico inteiramente novo em apenas 13 semanas, concentrando-se no que os clientes mais se preocupam.

3. Desenvolva um modelo operacional ágil e rápido

Uma maneira importante de acelerar a tomada de decisão é dar às equipes ágeis tarefas altamente focadas e indicadores-chave de desempenho (KPIs) claros, como hit rate, e taxas de abertura no novos clientes.

Em vez de esperar por aprovações esses times ágeis, têm a capacidade de tomar suas próprias decisões. No momento remoto atual, encontramos pessoas mais capazes e dispostas a adotar métodos ágeis, às vezes por necessidade, mas também porque estão se acostumando a usar videoconferências para resolver problemas ou tomar decisões rapidamente.

Essas equipes multifuncionais reúnem pessoas com habilidades essenciais, como análise de dados e operações de vendas, complementadas com especialistas em jurídico, finanças, risco, RH, conforme necessário.

Agile “não significa apenas implementar práticas de trabalho iterativas. Significa implementar um novo modelo operacional, construído em torno do cliente e apoiado pelos processos e governança certos.

Equipe de vendas ágeis, priorizam continuamente contas e negócios e decidem rapidamente onde investir.

A resposta rápida da receita não é apenas uma maneira de sobreviver à crise.

O que as empresas estão fazendo hoje para obter receita rapidamente vai estabelecer a base para o crescimento futuro.

Mas isso só é eficaz se houver um plano de crescimento claro, desenvolvido por uma equipe multifuncional que, coletivamente, entende como conquistar cada tipo de cliente!