A maioria das empresas encontrou maneiras de lidar com o fluxo e refluxo da pandemia, estabelecendo diretrizes claras para proteger a segurança dos funcionários, cortando despesas, fechando e reabrindo escritórios.
Muitos, no entanto, ainda precisam se concentrar no que está por vir. Alguns distribuidores estão tomando medidas estratégicas e reunindo equipes para superar a incerteza e planejar a recuperação em 2021. Acreditamos que os distribuidores devem considerar as seguintes cinco prioridades para ter sucesso no próximo normal:
Antes da crise do COVID-19, 50% dos compradores B2B preferiam uma experiência omnicanal com uma plataforma de e-commerce e 40% preferiam interagir com um representante de vendas.
Essa tendência tem se acelerado rapidamente nos últimos anos. A preferência do comprador por autosserviço mais do que dobrou de 2016 a 2019, e os fornecedores que oferecem uma experiência digital perfeita foram recompensados com maior fidelidade.
Também é provável que se tornem fornecedores primários e essenciais, uma vez que quase três em cada quatro compradores usarão um fornecedor para todas as suas necessidades de compra se considerarem que oferece uma experiência digital excepcional e confiável.
A pandemia COVID-19 solidificou essas tendências e acelerou a mudança em direção às experiências virtuais. Na verdade, nos últimos meses, mais de 90% das vendas B2B passaram para a venda remota e esse modelo está se mostrando mais eficaz. As interações digitais mais do que dobraram desde o início da crise, e os resultados sugerem que mais de 70 por cento dos clientes B2B provavelmente manterão uma versão desse novo modelo de vendas daqui a um ano. Alguns distribuidores com fortes plataformas de e-commerce ou presença digital têm enfrentado melhor a crise.
Muitos líderes do setor estão repensando suas abordagens de entrada no mercado. A crise de hoje pode representar uma oportunidade única na vida de impulsionar mudanças nas organizações de vendas.
Recomendamos que os distribuidores redirecionem suas forças de vendas de campo, mudando-os das contas “Farms” e de recebimento de pedidos para vendas consultivas e crescimento, usando plataformas digitais de baixo.
Os líderes devem priorizar contas de alto crescimento e alto potencial, em vez de contas de alta receita.
Eles também mudaram as contas existentes para canais internos de vendas e online. Para facilitar a transformação, os líderes alinharam incentivos com crescimento, resolveram conflitos de canal e dobraram em gestão de desempenho e treinamento de vendas.
As apostas estão valendo a pena, com a receita crescendo cerca de 10% e as margens no mínimo permanecendo estáveis.
Esta crise está provando que as empresas que abraçam a revolução digital são significativamente mais resistentes do que outras. Os grandes distribuidores digital líderes, estão aumentando suas vendas e está se beneficiando de anos de investimentos em vendas e análises digitais.
Todos os grandes distribuidores têm uma coisa em comum com a Amazon: tesouros de dados de transações entre produtos, marcas e segmentos de clientes que podem ajudá-los a antecipar as necessidades dos clientes e oferecer soluções alternativas. Por exemplo, os distribuidores alcançam um valor mais alto alinhando as ofertas com a disposição do cliente em pagar e abordando prontamente os pontos fracos do cliente.
Ferramentas analíticas e digitais também podem desbloquear a produtividade no gerenciamento de estoque, armazenamento e entrega. Um melhor planejamento da demanda, por exemplo, pode ajudar os distribuidores a entregar os produtos certos na hora certa e da maneira mais eficiente, aprofundando assim a penetração no mercado. O maior desafio para os distribuidores agora é decidir não apenas quando começar a usar as ferramentas digitais, mas também onde. Eles podem escolher entre uma ampla variedade de casos de uso digital e analítico comprovados.
Um distribuidor industrial líder tornou-se uma potência habilitada digitalmente, aplicando análises avançadas a casos de uso comerciais e operacionais, incluindo preços, vendas cruzadas, gerenciamento de rotatividade e otimização de rota. A empresa adotou uma mentalidade de startup em uma organização tradicional, usando pilotos para construir credibilidade gradualmente com a equipe de vendas e clientes tradicionais.
A crise do COVID-19 demonstrou a vulnerabilidade do antigo modelo de cadeia de suprimentos, no qual o fechamento de uma única fábrica obriga algumas empresas a interromper abruptamente as operações.
Os distribuidores são parceiros confiáveis da cadeia de suprimentos, mas o aumento da interrupção deve ser um ímpeto para acelerar a mudança para uma cadeia de suprimentos mais resiliente, aumentando a previsibilidade, transparência e flexibilidade, ao mesmo tempo em que impulsiona a eficiência. As melhorias virão em grande parte por meio da capacitação digital.
A resiliência da cadeia de suprimentos já era um tema quente antes que a pandemia se espalhasse pelo mundo. Agora, os líderes do setor veem a resiliência e o gerenciamento dos riscos da cadeia de suprimentos mais importantes do que nunca. Para antecipar interrupções e lidar com desafios e oportunidades, eles estão examinando mais de perto a complexidade e a visibilidade da logística, a flexibilidade do produto, a abertura do cliente para substitutos e a maturidade organizacional.
Os distribuidores mais resilientes estão construindo cadeias de suprimentos habilitadas digitalmente que aproveitam a automação, a Internet das Coisas e análises avançadas. Esses movimentos podem trazer benefícios significativos. Por exemplo, as empresas que os criam podem prever melhor as necessidades dos clientes com análises preditivas habilitadas digitalmente e obter maior flexibilidade com planejamento em tempo real.
As empresas também podem fornecer serviços mais individualizados por meio de micros segmentação e personalização em massa. Eles podem melhorar a tomada de decisões por meio da transparência em tempo real e de ponta a ponta da cadeia de suprimentos. Em armazéns e centros de distribuição, a automação pode aumentar a eficiência.
Distribuidores vencedores criam talentos e capacidades incansavelmente para enfrentar tempestades e emergir em posições mais fortes. Um número sem precedentes de pessoas está procurando empregos hoje, e novas práticas de trabalho remotas e flexíveis dão aos distribuidores acesso a talentos anteriormente fora do alcance, como cientistas de dados nas principais áreas metropolitanas. E como o trabalho remoto aumentou a eficiência ao reduzir as horas de deslocamento, as empresas podem dedicar mais tempo e dinheiro ao treinamento de pessoas para usar ferramentas digitais e analíticas.
Os maiores talentos que costumavam ignorar os distribuidores agora os veem como essenciais, apresentando oportunidades aos gerentes de contratação.
Distribuidores que aumentam suas ambições de realocação de recursos, e investimentos estratégicos, inevitavelmente emergirão mais fortes e melhor posicionados para a próxima era de crescimento do que seus pares.
Este é um momento singular. Em todos os setores, a crise do COVID-19 está transformando a compreensão dos executivos sobre suas capacidades organizacionais. Seja nas áreas de produtividade ou na velocidade das transformações digitais, os distribuidores estão tendo uma ideia melhor de onde estão em participação de mercado, avaliação e, o mais importante, capacidade de competir. Alguns distribuidores usarão esse conhecimento para se transformar e sair da crise para competir nos níveis mais altos durante a próxima revolução tecnológica.
Aqueles que não o fizerem serão deixados para trás!
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