Artigo 2 – Como os distribuidores podem emergir mais fortes do que antes

Lições de crises anteriores

Os distribuidores desempenham papéis essenciais em todos os setores e, portanto, são abalados por quedas no PIB e choques específicos do setor.

Em 2009, o crescimento médio da receita dos distribuidores foi negativo em cerca de –7% e o EBITDA caiu em até 40%. O impacto da recessão foi particularmente agudo nos setores automotivo, de produtos de construção e de móveis domésticos.

No entanto, os distribuidores lutaram para recuperar as margens perdidas. Em média, eles levaram quase uma década para recuperar suas margens de pré-recessão. Além disso, os distribuidores de capital aberto viram uma queda acentuada nos preços das ações e retorno para os acionistas à medida que a demanda geral diminuiu.

A atual desaceleração pode se assemelhar à Grande Recessão de 2008, dados os declínios na demanda, poder de compra do consumidor e preços das ações, mas as mudanças ocorreram muito mais repentinamente em 2020. Os preços das ações de distribuidores de produtos para restaurantes, por exemplo, caíram mais de 50 por cento em questão de semanas. Para muitos distribuidores, a necessidade de proteger a saúde de funcionários, clientes e parceiros de negócios enquanto gerencia profundas interrupções na cadeia de suprimentos criou uma tempestade perfeita.

Acreditamos que a história oferece lições valiosas. Para muitos distribuidores, as respostas que funcionaram nas recessões anteriores agora são apostas.

Avaliando as estratégias de distribuidores de alto desempenho, descobrimos que eles usaram um conjunto semelhante de alavancas durante a recessão de 2008.

Eles desenvolveram uma estrutura de custos ágil

Durante o início da Grande Recessão, as empresas de alto desempenho cortaram custos agressivamente e adotaram uma abordagem para criar organizações adequadas para o futuro. Alguns até aumentaram as despesas variáveis ​​alugando, em vez de possuir equipamentos e ativos.

Alguns também dependiam mais de trabalhadores temporários. As empresas de alto desempenho alcançaram pontos de equilíbrio de até 60 por cento das receitas. Eles também administraram agressivamente os custos de vendas, gerais e administrativos (SG&A) para mantê-los em proporções relativamente constantes.

Eles administraram o dinheiro com mais cuidado para construir um fluxo de caixa de “guerra”.

As empresas de alto desempenho eram mais propensas do que outras a ajustar os estoques para refletir quedas de receita e reduzir os gastos relativos de capital.

Eles monitoraram e priorizaram as alavancas de liberação de caixa, como capital de giro e contas a receber e a pagar

Por fim, as empresas de alto desempenho implantaram dinheiro com uma nova compreensão dos custos de oportunidade, mantendo liquidez para esforços estratégicos.

Eles diversificaram os fluxos de receita

Com portfólios diversificados, muitos distribuidores podem mudar seu foco para clientes de alto crescimento e alto lucro. Por exemplo, distribuidores de material de construção com uma presença relativamente grande em reparos e reformas viram quedas mais discretas na receita durante a Grande Recessão de 2008. Na crise atual, os distribuidores de luvas de segurança, máscaras e produtos químicos de limpeza se beneficiaram com os picos de demanda. Esses aumentos equilibraram quedas acentuadas em outras categorias de manufatura pesada, como máquinas e equipamentos.

Eles buscaram fusões e aquisições estratégicas

Em média, as empresas que fazem aquisições estratégicas de pequeno a médio porte fornecem mais valor para os acionistas do que os concorrentes com grandes estratégias de M&A.

Em suma, as empresas de alto desempenho mantêm a disciplina de custos enquanto constroem salas de de guerra para avançar rapidamente em direção ao crescimento lucrativo conforme surgem oportunidades.

Embora a crise atual seja única, as mesmas alavancas estão funcionando para os principais distribuidores. A forma da recuperação ainda é desconhecida e provavelmente irá variar entre os setores, mas, sem dúvida, as empresas que mantêm os custos baixos, têm uma visão contínua da sustentabilidade de seu negócios.

As empresas que investirem em talentos, habilidades e atitudes, com apostas ousadas e seguras para aproveitar a onda de recuperação estarão entre as que emergirão mais fortes.

Muitas vão sair por cima e mais rápido!