Como usar a estratégia de preços na crise do COVID-19

Atualmente, todos os líderes compartilham uma prioridade: a saúde e a segurança de funcionários, clientes, fornecedores e suas famílias.

Depois de implementar as medidas necessárias para proteger a vida das pessoas, os líderes devem ajudar a proteger os meios de subsistência, pois a pandemia do COVID-19 virou a economia global de cabeça para baixo.

A crise também está exercendo pressões repentinas e sem precedentes – às vezes em alta, mas com maior frequência em baixa – na demanda e nos preços. Em muitos setores, desde viagens aéreas a bens duráveis, quedas acentuadas na demanda, excesso de capacidade e aumento da sensibilidade aos preços estão convergindo para reduzir os preços e destruir o valor.

Muitos clientes estão solicitando descontos e renegociações de contratos, enquanto alguns concorrentes estão tomando decisões agressivas sobre preços. Em outros setores, de remessas de mantimentos a suprimentos médicos, a demanda subiu para níveis que ninguém poderia prever no início de 2020, pressionando os preços.

Nos dois cenários, as empresas precisam manter valor para sobreviver à crise e proteger os meios de subsistência de seus funcionários. As empresas também devem ser flexíveis e criativas para apoiar os clientes neste momento difícil e trabalhar com eles para enfrentar a crise juntos.

Embora seja difícil adotar uma visão de longo prazo na neblina de uma crise que parece mudar todos os dias, esperamos que as empresas adotem uma visão mais abrangente, em seus relacionamentos com clientes e comunidades onde eles fazem negócios como parte de uma abordagem integrada com marketing e vendas.

No meio da pior crise de saúde em mais de um século, elas estarão no seu melhor, abordando os pontos problemáticos dos clientes com condições de pagamento flexíveis, desmembramento e promoções únicas.

Em resumo, elas impulsionarão a criação de valor a longo prazo, e ajudarão a recuperar a economia mais rápido, em vez de buscar vantagens a curto prazo. Sugerimos algumas reflexões para ajudar os líderes nas considerações sobre preços.

Cinco pontos para avaliar durante a pandemia:

1- Certifique-se de que todas as ações de preço sejam legais, éticas e voltadas para a comunidade;

2- Tenha uma visão abrangente do relacionamento com o cliente;

3- Reforce as mensagens com foco em valor ao negócio do cliente;

4- Crie opções de flexibilidade nas ofertas e nos preços – “combos”;

5- Estabeleça um comitê comercial.

O que evitar: 

1- Se aproveitar da situação difícil dos clientes;

2- Supor que todo problema de demanda possa ser resolvido com preços;

3- Basear-se em pesquisas anteriores de sensibilidade aos preços;

4- Reduzir os preços de tabela sem considerar outras opções e alternativas;

5- Atacar as principais contas dos concorrentes sem se preparar para uma resposta.

Quer ajuda para passar por esta crise e se adaptar às mudanças? Entre em contato com nosso time de atendimento e veja como podemos ajudar!